“吐血拼團,團長僅需5塊錢”

“給力促銷,邀請3好友一起拼團”

“某某產品今日特價,順豐包郵”

無數微商的文案水平,越來越走心,讓用戶看了紛紛動心,恨不得現在下單,3小時內到貨。

可是,巨大的用戶關注度后可能沒有轉化成有效的銷量。

“你的產品真好,價格也很實惠”,說完下單買了別人家的產品。

為什么很多微商,文案有創意,產品圖片特吸引人,咨詢的用戶也很多,但是最后卻沒有下單購買?

為什么?

“想買不代表購買”

這往往是很多微信營銷內容,僅僅解決了消費者的“興趣問題”(“哇,你的產品看起來很不錯哦!”)卻沒有解決消費者對購買后的“風險心理”。

而大部分消費者是風險趨避型,他們寧愿放棄喜好,也要把風險指數降到最低。

Johan Bruwer(2013)的研究發現,消費者在購買決策前,一旦感知到了下面5種風險之一,不論多么感興趣,可能都不會購買:

功能/健康風險:產品不如說的那么好用怎么辦?產品有害健康怎么辦?

財務風險:這次自己買貴了怎么辦?

時間風險:購買花費時間多怎么辦?買了不合適又花時間怎么辦?

社交風險:買了之后形象不好怎么辦?

心理風險:買了之后心理有負擔,有內疚怎么辦?

也就是說,如果一個產品在用戶消費認知心理中風險太高,(比如擔心品質問題或者面子問題),不論營銷或者文案做的多牛逼,都可能無法進入消費者購買的備選方案中。

即使進入了備選方案中,也有可能在最后一秒放棄了。

所以,在營銷活動中往往我們需要根據不用同的階段選擇不同的營銷手段。

那么微商在做營銷的時候,如何消除這5種感知風險呢?

①功能/健康風險

風險來源:消費者看到朋友圈廣告或者視頻說的那么好,但是擔心產品不靠譜,質量沒有預期好,甚至擔心會損害健康。

比如擔心:

1、無牌產品吃了拉肚子。

2、物流運輸導致變質。

3、保健品吃了沒有效果。

常見的解決方案有:

1、找權威機構或明星做信用背書。

Duang!Duang!Duang!呵呵。

2、樹立大品牌形象,當沒人喊第一的時候,你就是第一了。

3、第三方信用檢測,證明你有優勢。

②財務風險

風險來源:不符合市場定價或者超出自己支付的價格。擔心太便宜了被騙,買貴了覺得吃虧了。

比如:

1、逛街看到一雙很喜歡的鞋,但是擔心買貴了,最后陷入糾結中沒有買。

2、看到某拼團網的榴蓮只需4.9元三斤,跟市場價格19.9一斤不符合,擔心會不會被騙了。

大部分在購買之前都會有比價的習慣,品牌與品牌之間比較,產品與產品之間比較。其實并不是因為省那么點錢,而是擔心買貴了自己吃虧了。擔心自己沒有做最優的選擇。

解決方案:

給消費者營造出一種手快有,手慢無的印象。

1、限時限量購買

2、限時特價(你看,今天購買肯定不吃虧)

3、退款(不滿意、退!不好吃,退!質量問題、退!)

微商需要生活中的一些情懷,需要消費者對你的信任。

總之,你需要想盡一切辦法通過營銷技巧來降低用戶財務感知。

③時間風險

風險來源:消費者擔心購買花費時間長,或者購買失敗夠重新購買消耗時間長。

比如:

1、淘寶購物,精心選擇了很多產品,但是支付的時候支付失敗,重新選擇浪費時間。

2、滴滴打車,約了車很久沒到,浪費自己時間。

解決方案:

提供產品試用或者試吃的機會。

讓用戶消費者提前體驗產品,降低選擇失敗的風險。

④社交風險

風險來源:消費者使用了某產品后,擔心自己失去別人的認同,或有損自己的形象。

很多產品功效確實很強,但是給產品的消費者帶來負面的心理。提高了他們“社交風險”從而讓消費者為這產品買單止步。

那怎么來解決?

1、健身房從來不會說健身是為了減少肥胖,而是說健身是為了有更好的身材。

2、小米用戶不會說我沒錢才買小米,而是說我只是個手機發燒友。

只有讓消費者消除負面觀念,才能降低社交風險。

⑤心理風險

風險來源:使用某個產品不符合消費者的自我印象,讓消費者產生“內疚感”、“虧欠感”、“丟失道德感”等心理負擔。

比如:

299買了3箱芒果,自己吃不完覺得浪費可惜。

速度食品吃了拉肚子,覺得不應該買這東西。

解決方案:減輕用戶心理負擔。

自然食材雖然貴一些,但是沒有人工添加,激素催熟等。

結束語:消費者心動不一定有購買,便宜的東西不一定用戶相信。

就如很多用戶使用微拼團,你可以有優質的產品低價拼團銷售,但是不一定有人愿意買單。不是不用不買。而是

試問下自己,我的產品規避了消費者的5項感知風險沒呢?